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文｜对数

2018-2021，是新式茶饮赛道如日中天的三年。而上市也似乎成了他们重要的目标，随着时间后移，无论是刚刚通过上市备案的古茗，还是到处砸宣传的霸王茶姬，都在成为茶饮赛道的昨天和今天，以及或许某一天新品牌跃然而上的明天。

资本狂欢、消费热潮、品牌崛起......让这个行业仿佛迟迟望不到尽头。彼时，一杯茶饮的价格甚至攀升至40元，却依然挡不住年轻人趋之若鹜的热情。如今，还有多少人为喝一杯“一点点”排队，还有多少人因为附近没有“霸王茶姬”跑大老远拔草？

当环境寒流席卷而来，曾经熙熙攘攘的茶饮店前，虽不至于门可罗雀，但还是少了那些为“打卡”而来的年轻面孔。作为“茶饮第一股”的奈雪的茶，上市后第三年也迎来了它的巨亏时刻。

01 褪不去的长衫

奈雪的茶，很好听的名字。

“奈雪”源自创始人彭心的网名，一个把梦想变现的美丽成就，自诞生之日起便以“贵族茶饮”的姿态示众。从动辄三四十元的客单价，到充满设计感的门店装潢，处处流露出对高端市场的野心。

在那个网红经济盛行的年代，一杯饮品的价值早已超越了它的本质，新式茶饮俨然成为一个符号，承载着都市年轻人对品质生活的想象与追求。奈雪的茶顺势而为，力图做成“茶饮中的爱马仕”，将一杯普通的奶茶包装成了身份的象征。

不仅销售端如此，成为奈雪加盟商的要求也极为严格。

按规则，加盟商需要具备成熟的餐饮直接管理经验，每天至少6小时、每月至少130小时亲自带店；资金方面，则需150万及以上流动资金验资证明或其他资产证明，前期投入可达近百万；而门店面积也做了严格把关，要求在90-170平方米之间。能达到此等要求的，显然不是一般的小门小户。不过今年奈雪的茶也调整了加盟策略，面积和资金要求明显降低门槛，就在2024年第三季度，奈雪的茶新加盟商净增加了56家，达到353家。

之前的高端形象立住了，甚至有招聘广告以“公司下午茶提供奈雪的茶”作为吸引人应聘的噱头。

然而成也萧何，败也萧何。当环境出现变化，这种“贵”，如今成了企业转型的最大阻力之一。有多少消费者会坚持数年喝奈雪，而不去试试霸王茶姬、茶百道？又有多少消费者会因为你是上市公司，所以要喝你们家产品？

这就是茶饮的现状，门槛不高，竞争激烈，品牌如流水。

当下三十块钱一杯的饮品已然不再是刚需。就算真的想喝，有十几块的霸王茶姬，有几块钱的蜜雪冰城，“平价茶饮”逐渐杀出重围。

管理层似乎觉察到了什么。于是自降身段官宣降价，推出9-19元鲜果茶系列。但事实证明，消费者并没有因此买单，当市面上的选择越来越多，十几元价格段的茶饮也不止奈雪一家，竞争力也就大大减弱了。

2022年，蜜雪冰城赚了20多亿，而奈雪的归母净利润则为-4.69亿。

02 加盟！再闭店！

众所周知，高度依赖消费者“就近消费”原则的茶饮店，门店数量对公司营业额乃至估值起决定性作用。这恰恰也是奈雪的短板所在。

根据窄门餐眼数据显示，蜜雪冰城的全国门店总数为3.23万家，古茗约9675家，沪上阿姨8536家。而奈雪的茶，仅有1885个门店。（非最新数据，仅作为同期对比）

从奈雪的茶2024半年报也能看到，截至今年上半年直营店1597家（2023年业绩报数据是1574家），还有297家加盟店。

图片来源：公司半年报

上述表格中的门店仅包括截至2024年6月30日开业不少于60天，且于2024年6月30日尚未停止营业的门店。

而下列表格中的门店仅包括截至2023年12月31日开业不少于60天，且于2023年12月31日尚未停止营业的门店。

来源：公司2023年报

深圳、上海、广州、武汉、西安和北京2024年6月30日时正常营业且开业超过60天的总计711家，而2023年12月31日当天的数据是623家，也就是至少88家新店在2024年上半年5月1日前在这六个城市新增且持续营业至6月30日，这个表现似乎还算不错。只不过业绩报数据中今年上半年净增加仅25家直营店。

而根据奈雪每个季度发布的运营情况来看：

2024年一季度直营店关闭28家，新增23家，二季度关闭48家，新增48家，三季度关闭89家，新增23家。

据官方发布的运营数据显示2024年1-9月，奈雪的茶直营店关闭了165家，关店比例超过10%，同时也是近三年来同期首次关店量超过新开量。

奈雪的茶直营店，2023年1-9月仅关闭了24家，2022年1-9月关闭了35家。

再来说说加盟，赵林对加盟一直持保守姿态，虽然可以做到严控管理，但在规模上却也吃了不少亏。市值君还是挺欣赏奈雪的经营模式，把品牌做精稳质，虽然都是新式茶饮赛道，但市值君认为奈雪和别家本质上是两个不同的“物种”，也不能一概而论。

可惜的是，消费者的喜好是善变的，消费者对新品牌、新口味，永远会有新鲜感。而老赵也耐不住加大了加盟商的力度，2024年二季度净增加盟店92家，三季度净增加盟店56家。

据南方都市报报道，2月28日，奈雪宣布实行新的加盟政策，不再坚持大店模式。奈雪加盟店单店最小面积从原来的90平方米调整为40平方米，投资预算从原来的98万元起调整为58万元起，2024年6月30日前完成签约的加盟店，每家店可获得6万元营销补贴。不过对比一番，这一价格依然高于同行，喜茶的加盟费用最低为38.8万元，古茗为33万元，茶百道为26.2万元，蜜雪冰城为37万元，沪上阿姨为26.2万元，此外，喜茶主推50平方米和80平方米两种店型，古茗和沪上阿姨的最小店型为25平方米，茶百道为30平方米，蜜雪冰城则为20平方米。

问题是，加盟了到底能不能赚钱？

我们来看看奈雪直营店的经营利润情况，根据今年半年报，奈雪的茶2024年上半年自营店总收入21亿左右，粗按1597家直营店加权平均，单店半年收入131.5万元，扣除人工24.6%，租金17.1%，外卖成本8.1%，原材料、水电、其他折旧摊销42.4%，经营利润率在7.8%，也就是上半年直营单店经营利润约10.26万元。

大家可以算算需要多久才能开始赚钱。

根据奈雪的茶在招股书中提到预估投资成本：约26.0%或1,175.6百万港元将在未来三年用作有关茶饮店网络扩张计划的初始资本开支及其他相关费用。（假设每间奈雪的茶标准茶饮店，及奈雪PRO茶饮店的估计平均投资成本分别为人民币1.85百万元及人民币1.25百万元）2021年6月，到今年恰好3年。今年8月，奈雪的茶（2150.HK）发布2024年半年报，期内亏损4.35亿元，上年同期盈利6609万元。

为何会亏损这么多？市值君特地打开具体成本对比主要数据：

业界评价，奈雪由盈转亏了。而更为残酷的事实则是，在近几年的时间里，奈雪仅仅在2023年实现了微微盈利，其他年份均处于亏损状态。

随之而来，公司市场估值随业绩下滑大幅调整，截至发稿日奈雪的茶市值仅为27亿左右。相比2021年6月上市时的18.86港元（市值约320亿港元），严重缩水。

03 今非昔比

新式茶饮市场已不同于以往，奈雪的业绩表现不仅反映出公司自身经营困境，更折射出整个行业面临的结构性挑战。

根据窄门餐眼数据显示，截至2024年11月12日，“奶茶饮品”门店数量总数达41.26万家，近一年新开14.23万家门店。产品同质化严重、价格战愈演愈烈、获客成本上升，让曾经红红火火的赛道如今雪上加霜。

市场竞争的白热化已经开始蚕食品牌的利润空间，许多品牌不得不通过降价促销来维持市场份额。但这种恶性竞争不仅没有带来更多的客流，反而让整个行业陷入了更深的经营困境。

与此同时，资本市场的态度也在悄然转变。“奈雪的茶”部分早期重要投资者和重要机构股东，也纷纷黯然离场。

天图投资是奈雪最早期的重要投资者之一，从天使轮到A轮、A+轮以及B-1轮都积极参与其中，但市值哥发现，它这两年也熬不住了开始慢慢撤退。

港交所披露权益信息显示，2023年1月6日，天图投资通过Shenzhen Tiantu Capital Management Center （Limited Partnership）、深圳市天图投资管理股份有限公司和创始人王永华共计减持奈雪的茶2093.2481万股。按照每股平均价格6.98港元推算，此番减持天图投资一口气将1.46亿港元落袋为安，持股比例由11.09%降至9.87%。

今年7月19日，天图投资再次通过这三个实体以每股1.94港元均价减持奈雪的茶38万股，共套现73.72万港元，持股比例进一步降至8.98%。

9月27日-10月2日，第三次卖出超过3800万股，减持区间：1.79-1.97港币，共套现7359万港币；据奈雪的茶招股书披露，天图投资参投A轮、A+轮以及B-1轮的每股成本对价分别为0.63元、0.87元、4.51元。在不考虑时间价值的基础上，平均投资成本约为2.61元/股，如今以1-79-1.97港元/股低位减持，折价比例接近70%。另一大机构投资者——太盟，前段时间也抛售2432万股，均价1.97港币，套现4801.74港币，持股比例从5.28%暴降到3.88%。

值得注意的是，太盟是C轮融资进来的，当时每股成本高达1.1美金，总计投资1亿美金。折算成当时港币在8港元左右，现在不到2港币就急着大比例抛售，可见其对奈雪的坚持只剩3.88%了。

从投资人角度来说，收回投资的动作一定会有，无非就是持有时间长短而已，特别是投资消费企业，如果品牌没法在约定时间内解决规模和盈利问题，投资人的撤场也只是时间问题。

就像这两年，蜜雪冰城、沪上阿姨、古茗等品牌纷纷赶着要上市，但一直不顺，无非就是易被质疑将来市场你有多大能力去锁住消费者，因为这几年，那些已经上市的业绩报里总有这些那些的问题，然后归咎于市场和环境。

在霸王茶姬霸屏的今天，谁又不是曾觉得喜茶是最好的茶饮，那明天，会不会又出现新的“喜霸”？谁会拍着胸脯保证自己品牌能火五年以上？那请问，市场怎么给你更好的PE呢？

不过资本也很聪明，铁打的营盘流水的兵，茶饮品牌随便换，他们开始布局的供应链，或许会给他们更好的安全感。

随着这两年消费者的消费习惯和心理发生了显著转变，消费者更趋理性，从追求品牌和“打卡”效应转向注重“性价比”，这种转变直接影响了新式茶饮的消费频次和客单价。

奈雪的茶也在寻求新的机会，今年8月，奈雪在泰国曼谷开启了第一家全球旗舰店，正式开始海外扩张。选择泰国作为第一站，是看中了当地居民对饮品的高消费频次，也期待能够借助东南亚市场提升对中国茶饮文化的认可度。但靠出海能否咸鱼翻身，扭亏为盈，此时仍是未知数。海外市场的竞争同样激烈，本土化经营、供应链布局、人才储备等都将是考验海外扩张成效的关键因素。

可以预见的是，在未来不远的时间里，行业淘汰赛一定会加速，会有越来越多的品牌面临整合或退出市场的压力。对于奈雪的茶，还是对于其他茶饮品牌，如何在竞争加剧的环境中找到突围方向，必然是未来很长时期的核心课题。

我们将持续关注奈雪的茶的发展，以及古茗的上市进展，同样还有充满传奇色彩创始人的霸王茶姬。

（责任编辑：关婧）